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61|多说“我们”
少说“我”
,发挥自己人效应
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会谈判的人,在博弈中往往会避开“我”
字,而选择用“我们”
。
其实,这是在运用“自己人效应”
,它和社会心理学中的喜欢机制是一脉相承的。
所谓“自己人”
,就是指对方把你与他归于同一类人,“自己人效应”
是指人们对“自己人”
所说的话更加信赖,更容易接受。
俄国十月革命刚刚胜利的时候,许多农民怀着对沙皇的刻骨仇恨,坚决要烧掉沙皇住过的宫殿。
为此,不少人都来做农民的工作。
可不管是耐心劝解,还是利益**,农民都置之不理,非烧不可。
最后,列宁只好亲自出面。
列宁对农民说:“你们想烧房子,没问题啊!
不过,在烧房子之前,我们大家一起来思考几个问题好不好?”
“当然可以。”
列宁问:“沙皇住的房子是谁造的?”
“是我们造的。”
农民回答。
列宁又问:“我们自己造的房子,不让沙皇住,让我们自己的代表住好不好?”
“好!”
农民异口同声地回答。
列宁再问:“那么,这房子我们还要不要烧呢?”
农民们觉得列宁讲得很有道理,最后同意将房子保留下来。
在整个博弈的过程中,列宁运用的都是自己人效应。
他巧妙地利用感情技巧,拉近了与农民之间的心理距离,化解了对方内心的积怨。
细翻中外伟人的传记,我们会发现一个事实,这些人在与人相处的过程中,往往都散发着吸引人的魅力。
这份魅力不仅限于他们的能力和才华,更在于说话的艺术。
亨利·福特二世在描述令人厌烦的行为时说过:“一个满嘴‘我’的人,一个独占‘我’的人,随时实地说‘我’的人,是一个不受欢迎的人。”
与人沟通时,“我”
字讲得太多,并且过分强调“我”
,会给人突出自我、标榜自我的印象,让你和对方之间产生一道防线,形成障碍,影响他人对你的认同。
要别人认可、信任你,就要想办法让对方认为你是“自己人”
,并且努力使双方处于平等的地位,这样才能提高人际影响力。
与此同时,还要培养良好的个性品质。
心理学研究证明:具备开朗、坦率、大度、正直等个性品质的人,人际影响力较强;自私、欺上瞒下、表里不一、以自我为中心的人,是最不受欢迎的。
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