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消除客户疑虑,让他相信你的产品
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在商务沟通中,消除客户的疑虑是非常重要的,当客户对你的询问表示要考虑时,你必须用你的真诚消除客户的疑虑,只有当客户对你的产品或服务完全相信,没有任何疑虑时,你的沟通才算是成功的,最终才能达到成交的目的。
在进行产品介绍和要求订货时,大多数客户总会对产品心存疑虑。
他们担心的问题可能是客观存在的,也可能只是心理作用。
销售人员应该采取主动的方式,发现客户的疑问,并打消客户的疑虑。
王鹏是从事煤气炉推销工作的,一次一位顾客有了购买的意向,但在最后时刻却变卦了。
顾客说:“你卖的煤气炉太贵了。”
王鹏不慌不忙地说:“也许是贵了一点儿。
我想您的意思是说,这炉子点火不方便,火力不够大,煤气浪费多,恐怕用不长,是不是?”
顾客接着说:“点火还算方便,但我看煤气会消耗很多。”
王鹏进一步解释说:“其实谁用煤气炉都希望省气,我能理解您的担心。
但是,这种煤气炉在设计上已充分考虑到顾客的要求。
您看,这个开关能随意调节煤气流量,可大可小;这个喷嘴构造特殊,使火苗大小平均;特别是喷嘴周围还装了一个燃料节省器,以防热量外泄和被风吹灭。
所以,我看这种炉子比起您家现在所用的旧式煤气炉来,要节约不少煤气。”
顾客觉得王鹏说得有道理,低头不语。
王鹏看出顾客心动了,马上接着问:“您看还有没有其他的顾虑?”
顾客的疑虑完全打消了,再也说不出拒绝购买的理由了,随即说道:“看来这种煤气炉真的很好,那我就要一个吧!”
心理学研究发现,人们因为缺乏安全感,总是对未知的人、事、物产生自然的疑虑和不安。
在销售的过程中这种情况尤为明显,因此也可以说,销售行为正是帮助客户消除疑虑而后恢复购买信心的过程。
在决定是否购买的时候,买方信心动摇、产生后悔心理是常见的现象。
这时候顾客对自己的看法及判断失去信心,销售员必须及时以行动、态度和语言帮助顾客消除疑虑,加强顾客购买产品的信心。
销售员要善于巧妙化解客户的顾虑,使客户放心地买到自己想要的商品。
只要能把握顾客的思考脉络,层层递进,把理说透,就能够消除客户的顾虑,使销售成功进行。
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