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前言（第1页）

前言

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二八定律又名帕累托定律，也叫8020定律、最省力的法则、不平衡原则等，是19世纪末20世纪初意大利经济学家帕累托所提出的。

他发现，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的。

习惯上，二八定律讨论的是顶端的20%，而非底部的20%。

弗兰克·贝特格是美国保险业的巨子，他曾讲述过自己的故事：

“很多年前，我刚开始推销保险时，对工作充满了热情。

后来发生了一些事让我觉得很气馁，开始看不起自己的职业并打算辞职——但在辞职前，我想弄明白到底是什么让我业绩不佳。

“我先问自己：问题到底是什么?

“我拜访过那么多人，成绩却一般。

我和顾客谈得好好的，可是到最后成交时他却对我说：‘我再考虑一下吧!'于是，我又得花时间找他，说不定他还改变了主意。

这让我觉得很沮丧。

“我接着问自己：‘有什么解决办法吗?'

“在回答这个问题之前，我拿出了过去12个月的工作记录进行详细研究。

上面的数字让我很吃惊：我所卖的保险有70%是在前3次拜访中成交的，另外有23%是在4~6次拜访中成交的，只有7%是在7~9次拜访中才成交的，而10次以上的拜访中没有一个客户成交。

而我，竟然把一半的工作时间都用在了11次之后的拜访。

这个发现让我激动不已，它燃起了我创造佳绩的**。

于是，我把辞职的事抛到了九霄云外。

“该怎么做呢?不言自明：我应该立刻停止第6次仍未成功的拜访，把空出来的时间用于寻找新顾客。

执行结果令我大吃一惊：在很短的时间内，我的业绩提升了一倍。”

这就是了解并运用二八定律后带来的改变。

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