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§正视拒绝:爬起来,客户在原地等你
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没有卖不出的产品,只有未发现的需求。
作为销售员不要担心成交无门,当你无法找到成交机会的时候,不妨站在客户的角度,认真挖掘客户的需求,机会就会出来。
在把梳子卖给方丈的故事中,原本已经放弃的销售员,听到同伴将梳子推销给方丈的经历后,内心受到了极大的触动。
他并没有到别的地方寻找机会,而是重新制定销售策略,最后以更高的价格卖出。
这名销售员之所以能在原本失败的地方找到成交机会,就在于他善于自省,能够重新挖掘出客户的需求来。
遇到销售难题,如果我们能够善于自省,发掘出客户的需求来,成交就不再是难事。
保险销售高手贝特格,初入保险业时踌躇满志,但是业绩却一直不佳。
一天早上,他苦苦思索问题的根源。
他自问自答了这样几个问题:
1.问题到底是什么?
他回忆,有时在与客户洽谈一单业务时,似乎进展非常顺利,但往往在要落单的关键时刻,客户却突然就此打住,说下次有时间再面谈。
正是这些所谓的“下次面谈”
,耗费了他大量的时间和精力,使他产生了挫败感。
2.问题的根源在哪里?
他翻看最近12个月的记录发现,有70%的生意是在首次与客户的洽谈中一次成功的,还有23%的生意是在第二次洽谈中才成功的,只有7%的生意需要在第三次、第四次、第五次或更多次的洽谈之后才能成交。
正是这7%的生意把他搞得筋疲力尽、狼狈不堪。
也就是说,他把大量的时间浪费在只占7%的生意额上,结果得不偿失。
3.解决方案是什么?
根源一找到,问题也就迎刃而解了。
他立即快刀斩乱麻,把那些需要进行3次以上洽谈的生意一笔勾掉,把节省下来的时间专门挖掘潜在客户。
结果,在很短的时间内,贝特格的成交额就翻了一番。
和故事中那个错失机会后重新抓住机会的销售员一样,贝特格并没有放任自己不佳的业绩,而是积极地反思,寻找解决的办法。
选择回顾自己失败的销售经历是发现问题最好的方法。
遇到销售难题是难免的,关键是要思考解决难题方法。
苏格拉底说:“没有经过反省的生命,是不值得活下去的。”
有迷才有悟,过去的“迷”
,正好是今日的“悟”
的契机。
同样,自省是销售员提升业绩的法宝,遇到销售难题,如果我们能够反躬自省,深入挖掘客户的需求,我们就能够发现成交的机会。
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